主持人：　贺少昆
嘉　宾：《今早报》主编郑兵
　　　　《西安商报》副主编张军朝

　　主持人：今年有一个特点订报送大礼，可能去年也是订报送大礼，但是今年订报送大礼尤甚，郑总你们今年给读者送什么？

　　郑兵：10月11月12月这三个月是我们传统的旺季，但作为早报来说，我们已经把这个观念进行了转变，就说我们不仅仅在，今年的十月份十一月份十二月份在征订，我们实际上从今年的1月份就开始大征订，从1月份2月份3月份就这样一个月一个月的开始大征订，我们提的口号是月月都是大征订，叫超值赠送。

　　主持人：那么今年在征订的过程当中，就是这个订报送大礼的过程当中，有一份很厚很厚的礼。新闻就出在西安商报，西安商报是订《西安商报》送奔驰汽车，刚好今天商报的老总也来了，能不能解释一下，怎么从电饭煲，从饮水机，一下子就到了奔驰车。

　　张军朝：我们是从300份起步开始送车，那么订300份报纸的话，我们送的是面包车，一千份报纸送的是奇瑞轿车，到了七千份到一万份送的是不同款式的奔驰轿车。

　　主持人：一辆好的奔驰车应该是上百万，那么一百多万的话，我想这个钱应该买商报的一个部门，我的问题就是，你赔的那一部分怎么办？

　　张军朝：报纸经营上有一个理念就是招招创新，步步领先。那就是我们希望在全国报业包括西安报业中，我们出来的每一个举措，能够带动整个这一个行业的发展，你像我们去年推出了订报超值回报送自行车，送饮水机，送小电视这一个活动。好多人说《西安商报》在搞自杀式的发行，不太认可这种方式，就觉得需要一个观念的转变，那么到今年各家报纸都在开始，超值的回报，超值的送大礼。那么我们订报送奔驰轿车，刚开始探讨这个思路的时候，也有人说是这可能有点太过了，有点夸张了，有点太过了，但是我们觉得只有你超前的思路，才能引导这个市场往前发展。

　　郑兵：这个大家可能都清楚，媒体所谓赚钱的利润点在哪里，实际上是在广告。但是媒体在达到自己赚钱的利润点的同时，它必须要把自己的发行量，也就是自己的市场占有率提高到相当的位置。没有这个市场的占有率，就不会有你最后的利润点。但是在提高发行量的过程当中，是一个极为痛苦的过程，有人说这个过程是非常煎熬人的，它是在不断地烧钱，在不断地以你成本巨大的开支，是以人工的巨大的开支，以这个为代价的，这个时候要靠强大的资金的注入，那么在你资金注入到一定程度的时候，可能你就突然一夜之间你的广告量就上来了，但是也可能在你资金注入的过程当中，由于你的资金量最后绷断了，你的这张报纸也就垮掉了。

　　主持人：但是广告多的时候，对读者来说，又是一种损失，读者赔不赔？

　　张军朝：我觉得广告它不纯粹是一个商家推广自己的一个方式，它也是读者获得信息的一个很好的渠道。

　　郑兵：我觉得这个矛盾存在好，为什么好呢？因为读者的需求，才是我们最后奋斗的目标。因为读者希望我们把资金量加大，那么我们广告上来了，我们怎么办，我们再扩版吗，对不对。我们就是为了满足读者的需要，那么我们就会扩版，或者采取其他相应的措施，去限制我们一定的广告篇幅，那么这种做法我觉得也是市场环境、市场竞争的条件之下给我们报业带来的一种要求。

　　主持人：离自身的利益远一点，来看报业大战的时候，就是我们今天送饮水机、送复读机、我们送奔驰车，这种发行的方式到底是良性的还是恶性的？

　　郑兵：以我个人的观点这是迫不得已的是无奈之举，也就是说它是最后会，陷入一种就是今后报纸在赠品上的一种恶性循环，大家应该知道在全国的报业大战当中，比较著名的几个战役，比如说南京地区的价格战，这个报纸无限制的降价，你卖一毛钱我就卖八分，你卖八分我就卖五分，你卖五分我两分，你卖两分我不要钱对吧，最后是被南京市政府部门，以行政干预的形式制止了。这种无限制的降价最后它就是什么，像价格的无序战，对吧，价格的无序竞争，那么我们再知道的成都报业大战是以新闻资讯的竞争为特点，那么我们知道在成都地区，经常有很“八卦”新闻是出自成都的，我们的“毛宁”事件是成都媒体先捅出来的，包括我们知道的“哈佛女孩”刘亦婷，也是成都商报第一个捅出来的，就是它在新闻资源上的这种竞争，已经到了不择手段的地步，那么我们说的西方媒体“狗仔队”，那么成都地区“狗仔队”也是，相当利害的。也西安报业竞争是在发行的手段上，不择手段是以这种价格的，就是赠品的等等它的价值与否，进行的这种残酷的竞争，所以说它的竞争带来的结果，可能会对我们报业带来一定的伤害，但是你可以注意到任何的事物，在发展的过程当中，往往都先切从这种恶性的环境之下开展的。那么有竞争不害怕，有后期竞争也不害怕，关键在于我们自己要保持一种清醒的头脑。

　　主持人：用送大礼的这种方式去促销的时候，有没有会在未来意义上来影响我们西安整个的报业市场，会让我们整个的报业市场，有一种贬值的开始？

　　张军朝：谈到一个就是报纸经营的一个理念的转变，如果传统的话一个报纸出来，你要靠你的质量去逐渐赢得读者，那这种的辐射度就比较慢，那么你办得再好的一个报纸，那你再好的一个产品，你要短时间的让大家知道，你就必须采取很好的促销手段。

　　主持人：您认为理想当中报业的发行渠道，良性的发行渠道是什么？

　　张军朝：最理想状态应该是报纸的质量，就是你靠你的质量就能赢得读者。

　　主持人：报纸的这个数量，什么样的量，
几份报纸可以使一个城市的这些报业之间形成一种共生共荣？不至于我们认了价格，或者为了发行然后，你瞄准我我瞄准你。

　　郑兵：报业的现在发展状势都是在自己的市场扩张。也就是说，先膨胀自己先把地盘占住，是打的这样一种战略，那么按照全国晚报协会，它有一个统计，一张报纸在一个城市当中的发行量达到什么样的程度，才是合理的程度，它有一个概率，大概就是10%，也就是100个人当中有十份报纸，那也按我们西安人来算，700万人口，应该有70万份的发行量，但实际上在这个操作过程当中，我们不会把量做到那么大，如果量做到非常大之后，那我们报业就是傻子了。为什么我们不计成本，它是以成本为代价的，我们个人认为在西安地区，这个发行量做到20万份足矣，20万份，那么我们能够达到25万份，达到这个规模的话，就可以能够做主。

　　张军朝：有些说是两家，有些说是三家，其实现在各家都在活着。那么我们从发展的眼光看呢，你比如说广州，一个广州就全国三大报业集团，这三大报业集团的下面都有很多的子报，而且很多报纸做的是不单是地方上影响很大，而且在全国报业上非常的强。我们也寄希望于西安这个，经济在今后会有很大的发展。

　　主持人：那么它发展以后，西安报业肯定各家的生存的空间都会有，其实张总又透漏了一个信息，就说一个城市的经济基础，同时也可以赋予一个行业的它的经济规模。那么，在结束我们谈话的时候，就目前发行过程当中，买报送大礼的这种现象，以及它现象背后的一些问题，两位老总再概括表述一下自己的观点。

　　张军朝：我觉得这个报业的竞争目前的这种模式，其实是促进市场发展的一个非常好的手段。

　　郑兵：报业也要参与市场竞争，在发行的政策方面，我们一定会依循适合于我们自己发展的道路。

编辑：陈捷　